Previous Entry Share
Как ответить на неудобный вопрос покупателя и не облажаться? Есть такая фишка!
основное фото
andrey_durov

  • У вас было так, что покупатель задает вопрос, ответ на который ему лучше не знать?

  • Вы сталкивались с тем, что вам необходимо рассказать о свойствах своего продукта, а продукт в этом далеко не лидер?

  • У вас было так, что вы расхвалили свой продукт и распалили покупателя, а он вдруг спрашивает о цене? А цена такова, что страшно произнести вслух?

Рассмотрим простой пример, который я часто предлагаю в качестве задания на тренингах по продажам.

Вы продаете кондиционеры. Обычно предлагаете на выбор линейку из трех моделей. С позиции выгоды для клиента все три модели в линейке равноценны.

Модель А:   Это важная продукция, поэтому вы стараетесь продавать эту модель в первую очередь. Её довольно просто продавать. Клиент её практически покупает.

Модель В:   Это новая модель – продавать её, очевидно, будет трудно. Но спустя время эта модель станет важной.

Модель С:   Это добрая старая модель. И клиент купит её с очень большой вероятностью.

Вопрос: В какой очередности следует предлагать эти модели одному клиенту?

Очевидно, что есть шесть вариантов этой последовательности. И только два – правильных: А-В-С и С-В-А.

Почему, спросите вы?

Опыт успешных продаж дает следующее наблюдение. С течением времени внимание человека, сконцентрированное на каком-нибудь одном предмете, падает.  При разговоре с клиентом, чем дальше идет разговор, тем слабее внимание вашего клиента.

Что делать? Какую технику продаж следует применить?

Пока внимание клиента на высоком уровне нужно предлагать важную продукцию, модель А, или ту, которую клиент купит с большой вероятностью.

Почему не нужно предлагать в первую очередь модель В? Ведь это новая модель? Потому что среди наших покупателей «новаторов» примерно 2,5 %, еще 13,5% «ранних последователей», по 34% тех, кого называют «раннее большинство» и «позднее большинство», и оставшиеся 16% «консерваторов». (Это распределение можно представить в виде кривой Гаусса.) То есть, в первую очередь предлагая своему клиенту  новую модель В, вы рассчитываете на то, что он – «новатор», т.е. один из сорока зашедших к вам. Между тем, 68% ваших клиентов – это «раннее и позднее большинство», т.е. двое из троих! Предлагая в первую очередь новую модель, вы снижаете вероятность продажи.

Поэтому предложение следует делать, используя «Принцип гамбургера», который гласит: «Всё, что слабое, я прячу внутрь!» Тактически предложение моделей в последовательности А-В-С или С-В-А более правильное.

(Однажды на тренинге после этих слов одна девушка сказала: «А я всегда думала, что в гамбургере самое вкусное внутри!» Нет, Макдональдс точно знает, что качество гамбургера покупатель определяет по качеству булочки. А начинка – вопрос вкуса! Что не понравится одному, точно придется по вкусу другому.)

А как быть с ценой, если она не является сильным местом вашего предложения? Как продать клиенту высокую цену?

Очень просто! Используем и здесь «Принцип гамбургера», предварительно «завернув» цену в пользу для клиента. Т.е. сначала говорим про пользу, затем называем цену, потом снова о пользе. И все это говорим одним предложением без пауз. :-)

Например:

Эта модель кондиционеров фирмы «…» не только охлаждает, но и увлажняет воздух. Стоимость кондиционера для Вашей спальни площадью 14 кв.м. – 38 790 руб. И Вы забудете о бессоннице в жаркие летние ночи!

Или:

Наш шампунь прекрасно увлажняет и сохраняет волосы и кожу головы. Стоит он всего 1 792 руб. Благодаря его ежедневному использованию Вы избавитесь от перхоти навсегда!

Если вам интересна тема, поднятая в статье, напишите свой комментарий.
И, конечно, поделитесь с друзьями!


?

Log in

No account? Create an account