?

Log in

No account? Create an account
Previous Entry Share Next Entry
Как учить менеджеров по продажам и не быть съеденным заживо?
основное фото
andrey_durov
Как вы считаете, что ваши менеджеры по продажам думают о вашем стиле обучения и руководства?
Недавно я опросил группу опытных продавцов В2В «Каковы наиболее неэффективные аспекты обучения продажам с которыми вы столкнулись?»
Вот четыре наиболее повторяющихся ответа, а также некоторые практические решения.

«Мой руководитель по продажам непоследователен»

Нет ничего важнее в процессе обучения сотрудников, чем последовательность. Если вы не последовательны, то вы посылаете сообщение «Я действительно не забочусь о том, что у вас отложится». Продавцы будут воспринимать вас, как слабого тренера и несостоятельного лидера. Когда же вы последовательны, вы демонстрируете свою заинтересованность в росте ваших сотрудников. И это имеет решающее значение для их мотивации и поддержания морального духа.
Как лечить:

  1. Четко для себя представлять, какие изменения в работе ваших сотрудников вы хотите получить в результате конкретно этого учебного мероприятия.

  2. В конце каждого учебного мероприятия запланировать срок проведения и содержение следующего. Сделать это привычкой.

  3. Проводить учебные мероприятия регулярно по графику. График, естественно, должен быть известен всем сотрудникам. Уважительных причини неявки на обучение  в природе не существует!

  4. Продать подороже следующее учебное мероприятие своим сотрудникам.

«Мой руководитель по продажам указывает на проблемы, но не показывает их решения»

Вам, как руководителю, важно не просто помочь своему продавцу определить проблему, или разрыв навыков, важно помочь им разработать какое-то решение. Если вы просто сосредоточитесь на том, что будете указывать на слабые в работе своих продавцов, без обсуждения и демонстрации возможных решений, вы таким образом демотивируете продавцов и оставите их блуждать в одиночестве в поисках ответа на вопрос, что они должны сделать по-другому в следующий раз. Кроме того, те же проблемы будут продолжать «придумываться», если Вы не направите продавцов на их решение. Если продолжать фокусировать их на проблемах, они так  и ничему не научатся.
Как лечить:

  1. При подготовке к очередному учебному мероприятию собрать проблемы и тщательно продумать варианты решений. Решений лучше всегда предлагать не одно, а несколько. Это позволит снять сопротивление при обсуждении. Предложив более одного решения, вы заставите продавцов сравнивать решения между собой, сравнивать их эффективность. В противном же случае они будут противопоставлять единственному решению проблему и обсуждать именно её.

  2. Используйте любую беседу с вашими продавцами, чтобы выявить проблемы с которыми они сталкиваются. Сразу записывайте. Это облегчит вам подготовку к учебным мероприятиям.

  3. В дальнейшем при любых разговорах со своими продавцами четко фиксироваться на вариантах решения проблем. Собственно, в этом и состоит цель любого обучения.

  4. Проводя обсуждения путей решения проблем со своими сотрудниками, не бойтесь фантазировать и ошибаться. Во-первых, это подстегнет дискуссию, в результате которой может появиться еще более удачное решение. А во-вторых, подобные ошибки, точнее признание их и публичный отказ от дальнейших ошибочных действий, только добавят вам авторитета в глазах ваших продавцов.

«Мой руководитель по продажам не слушает»

Цель обучения не только в решении насущных проблем, но и в приобретении навыков, которые предотвратят подобные проблемы в будущем. Ваш профессиональный совет должен быть адаптирована к потребностям каждого человека. Это означает, что вы должны хорошо слышать то, что человек хочет вам сказать. Когда продавец приходит к вам с проблемой, дайте ему время, чтобы высказать свои соображения. Не спешите подвести итог разговора комментариями типа «вот что вам нужно сделать». Скомандуйте себе «притормозить», настройте свое внимание и покажите тем самум, значение его вклада. Это даст вам уважении и лояльность этого человека.
Как лечить:

  1. Слушайте и молчите, когда сотрудник рассказывает о производственной проблеме.

  2. Задайте открытые вопросы (то есть те, на которые требуется развернутый ответ).

  3. Задайте уточняющие впоросы, чтобы убедиться, что вы правильно его поняли.

  4. Не кидайтесь сразу давать совет или решение. Лучше спросить, какие у него самого есть идеи на этот счет.

«Мой руководитель по продажам вскакивает и примает огонь на себя»

Руководителям по продажам, которые поднялись по карьерной лестнице с самого низа, часто нелегко отпустить их охотничьи инстинкты. Но вам следует помнить, что вы, хоть и играющий тренер, но тренер, а не полевой игрок. Вы наблюдаете за продавцом в работе, кусаете губы и хотите вмешаться. Но вам все же придется молчать. Вмешиваясь в монет продажи, вы лишаете их инициативы и опыта, культивируете тот самый «детский сад», который затем пожирает ваше время и силы. Вместо этого, обратите внимание на то, что продавец делает, и сравните его действия со стандартами продаж вашей компании, или Brand / Play Book’ом. И после этого не поддавайтесь соблазну судить. Вместо того, чтобы думать, как менеджер по продажам, думайте, как менеджер по управлению и организации продаж. Вначале спросите, что он сам об этом думает? Что он думает, что он сделал хорошо? Что он думает, что он мог бы сделать лучше? Затем, как консультант, посоветуйте «Вот что я думаю, что вы сделали очень хорошо.... Вот пара вещей, которые вы могли бы улучшить в будущем....»
Как лечить:

  1. Регулярно ездить на переговоры с вашими сотрудниками (либо находиться в торговом зале рядом с вашими продавцами-консультантами).

  2. На переговорах молчать (в торговом зале молча наблюдать), как рыба об лед! Записывать. (Сотрудник может объяснить ваше присутвие на переговорах «простой» проверкой качества его работы. Подмечено, что клиенты в таких ситуациях становятся сговорчивее. Из солидарности).

  3. По окончании обсудить результаты в формате: что сделано хорошо, что можно сделать лучше?

  4. На разборе переговоров с менеджером по продажам (продаж в торговом зале с продавцом-консультантом) наметить конкретные практические пути улучшения результатов и сроки внедрения.

Станьте лучшим тренером по продажам

Чтобы стать лучшим тренером по продажам, убедитесь, что вы детально планируете каждое последующее учебное мероприятие. Ваша помощь вашим продавцам в том, чтобы разработать решение, а не просто указывать на проблемы. Находите время, чтобы выслушивать точки зрения ваших продавцов. Не пытайтесь быть аварийной командой, которая прилетает по первому зову, и затыкает собой течь. Это, конечно, прибавляет вам самомнения, но не решает ваших проблем продаж. Лучше сделайте так, чтобы не текло совсем, или хотя бы обеспечьте сотрудников швабрами и тряпками, и дайте им возможность ликвидировать течи самостоятельно. Помните, что ваша работа заключается в оказании помощи другим людям развивать свои навыки.

Если вам интересна тема, поднятая в статье, напишите свой комментарий. И, конечно, поделитесь с друзьями!