?

Log in

No account? Create an account
Previous Entry Share Next Entry
Почему презентация товара ушла в прошлое? И зачем продавцу слушать клиента?
основное фото
andrey_durov
Качественная презентация товара является залогом успешных продаж.  Но сегодня уже совсем даже не презентация товара, а завоевание внимания и симпатии Клиента является ключевыми моментами в продажах. Почему это так и что с этим делать? Будем разбираться!
Современное общество перенасыщено информацией. Клиент часто заранее знает о товаре все и даже больше, чем продавец.  Он может быть в курсе о товарах конкурентов, про которые продавец даже не слышал. При этом Клиент приходит к продавцу со сравнительными характеристиками товаров. И тут продавец должен быть очень подкован информационно, а так же знать, как же презентовать и продать свой товар.
Презентация в таком случае уже строится не на характеристиках товара, а на общении с Клиентом. Надо узнать потребности и проблемы клиента, чтобы рассказать ему, как товары помогут удовлетворить его пожелания и избавить клиента от сложностей.
О чем и как говорить с клиентом? AMERI097
С психологической точки зрения есть три важных момента: 
Во-первых, психологами давно доказано, что единственная тема, интересная каждому человеку, - это он сам! Следовательно, разговаривать надо не о товаре, а о человеке, его бизнесе, семье, автомобиле, собаке и увлечениях.  Нужно понять, что человеку интересно и нужно.
Во-вторых, при всем этом больше давать слово Клиенту, внимательно слушать его рассказы и ответы. Правильным будет эмпатийное, активное слушание, потому что Клиенту важно и ценно то, что говорит он, а не продавец.  Продавцу лучше участливо выслушать и помочь клиенту разобраться в его выводах и предположениях.
В-третьих, чем больше Клиент делится с продавцом, тем больше он начинает ему доверять.
Рассмотрим типичный пример: средний продавец в автосалоне, предлагая какой-либо дорогой автомобиль, нередко говорит одновременно о его мощности, безопасности, престиже владения, отделке салона, расходе топлива и межсервисном интервале. Кому он это говорит?! На какого конкретного человека направлено его сообщение?! Если пришел бизнесмен, то его интересует престижность и статус. Если придет женщина, мать двоих детей, то её заинтересуют слова о  системе активной и пассивной безопасности. Гонщика же заинтересует мощность и скорость.
Стоит всегда помнить  про три ключевых момента во взаимодействии с клиентом:
Поэтому надо очень внимательно слушать Клиента. Тут  можно получить исчерпывающую информацию о его интересах, потребностях, желаниях, таким образом произвести диагностику клиента. И предложить, в итоге, те характеристика товара, которые нужны ему.
Не меньше времени надо уделить расспросам Клиента и выяснению его потребностей. Надо подталкивать клиента на разговор, на раскрытие его нужд.
После того, как мы уже выслушали, разобрались в потребностях потенциального Клиента и выяснили его ситуацию, только тогда можно и нужно начинать аргументировать и презентовать товар!
Подробности в следующем посте про аргументацию.