?

Log in

No account? Create an account
Previous Entry Share Next Entry
Секс без удовольствия, или Почему некоторым бизнесам уже нельзя ничем помочь?
основное фото
andrey_durov
На дня у меня в гостях был мой давний друг. Теперь он живет в Нижнем и работает на большой-пребольшой должности. Начали мы о «воронке продаж», а закончили тем, что некоторым бизнесам помочь уже нельзя, даже если консультировать их круглосуточно. Пример тому – наш (меня и моего агентства) клиент, который очень хочет, чтобы мы помогли ему поднять продажи, и от которого мы всеми силами отбиваемся. О причинах бесперспективности работы с таким клиентом расскажу дальше.3509
Начнем от общего и перейдем к частному: бизнес - это машинка, которая делает деньги. Владельцу нравится делать бизнес и делать деньги.
Отсюда два с половиной вывода на основе целеполагания:
Делает деньги владельцу - бизнес, не делает - опять два варианта.
Первый вариант, начинающий бизнес (не путать со start up! Про start up напишу в другой раз), который со временем (ну, честное пионерское!) будет делать деньги.
Второй вариант: бизнес обеспечивает самозанятость владельца, развлекает владельца, удовлетворяет его филантропические, мизантропические или другие оригинальные наклонности, прочие цели, не связанные с деньгами.
Я опять же не рассматриваю здесь вопрос пользы для клиентов/покупателей и пользу обществу в целом. Это само собой разумеющееся и должно присутствовать в любом бизнесе. Но финальную черту подо всеми нашими бизнес-устремлениями подводят деньги: есть прибыль - продолжаем приносить пользу обществу, клиентам и себе, закончились деньги - закрываем лавочку!
На мой взгляд, одна из причин невыхода многих бизнесов на уровень рентабельности и долгих предсмертных мук в изначально неправильном выборе ниши.
Для выбора ниши существуют четкие критерии:

  1. Есть ли спрос на ваш товар/услугу? Насколько новым для рынка является ваш товар/улуга?

  2. Фаза спроса или wow-фактор, другими словами, спрос на подъеме или уже наступила фаза стабилизации?

  3. Какова предполагаемая география продаж? Микрорайон, город, страна?

  4. Какова длительность цикла продаж? Доживет ли ваш бизнес хотя бы до заключения первой сделки и поступления денег на р/с?

  5. Какова предполагаемая прибыль с одной сделки? Позволит ли она поддерживать штаны при невысоком вначале количестве продаж?

  6. Какова ваша собственная компетентность в этом товаре/услуге? Как быстро вы можете эту компетентность набрать? Любите ли вы, в конце концов, тот продукт, который собираетесь продавать?

  7. Какова сезонность спроса на ваш товар/услугу? Постоянен ли этот спрос?

Для новых бизнесов с ограниченным (скажем деликатно!) стартовым капиталом ответы на эти вопросы должны выглядеть так:

  1. Товар на рынке известен. Спрос есть. Вы сможете сделать достаточное количество продаж. Когда подсчитаете предполагаемый объем продаж, разделите его на пять, полученная цифра будет выглядеть реальнее.

  2. Спрос на подъеме или в начале фазы стабилизации. Покупатели ищут его.

  3. География продаж: весь город лучше, чем микрорайон, вся страна лучше, чем город.

  4. Цикл продаж от знакомства до получения денег не более 2 – 3 недель!!

  5. Минимальная прибыль – чем больше, тем лучше! Соответственно, жевачку лучше продавать блоками, а не поштучно. Продавать прицепы для грузовиков с наценкой в 100 тыс. руб. лучше, чем дизайн-проект квартиры за 10 тыс. руб., потому что в первый месяц вы вряд ли продадите больше одного прицепа и одного-двух проектов. Например, на прошедшей недавно в Ульяновске конференции «Стачка – 2013» один из владельцев успешного интернет-магазина назвал минимальную прибыль с одной транзакции в 700 руб. И меньше, сказал, нельзя!

  6. Вы знаете свой товар/услугу как свои пять (четыре, три) пальцев. Или ваш продукт вам страшно нравится и готовы разобраться в нем за пару недель. Или у вас есть друг, знакомый, родственник, который является экспертом в этой области, и он готов с  вами долго сидеть и отвечать на ваши вопросы. Причем, на начальном этапе разобраться в продукте/услуге вам достаточно на «3 с плюсом» или «4 с минусом». Досконально разберетесь потом, когда дела пойдут, или наймете вашего эксперта на работу.

  7. Сезонность вашего у товара/услуги умеренная. То есть электролампочки и детские игрушки покупают примерно одинаково весь год, а пиротехнику, купальники и видеосъемку свадеб только зимой или летом соответственно.

Для бизнесов, устойчиво стоящих на ногах и открывающих новое направление, ответы на эти вопросы для нового товара/услуги могут быть другими. Но все ответы в сумме должны давать однозначный ответ на вопрос: хватит ли денег работающего бизнеса дожить до прибыли нового?
Возвращаюсь к безперспективности работы с некоторыми клиентами и безперспективности дальнейшего развития некоторых бизнесов.
Итак, бизнес работает уже некоторое время. Объем продаж минимальный, статистика продаж поверхностная без детализации, клиентская база в виде «отрывков от обрывков», с клиентами после продажи никто не контактирует. Денег на продвижение меньше, чем минимально необходимо для отрыва от дна.
А всё почему? Потому что при выборе ниши был получен четкий ответ только на один вопрос: «Мне нравится этим заниматься!»
Ваши предложения? J