?

Log in

No account? Create an account
Previous Entry Share Next Entry
Какие факторы влияют на результаты продаж?
основное фото
andrey_durov
Сегодня, в распоряжении руководителя продаж множество стратегий и тактик, с помощью которых можно убедить Клиента сделать покупку. Он должен донести эти тактики до своих сейлзов и научить их продавать.
На результаты продаж влияют три группы факторов:загруженное (7)

  • Внешние факторы

  • Внутренние факторы

  • Личный вклад.

Хочу рассмотреть каждый фактор более подробно, в чем особенности каждой группы факторов?

  1. К внешним фактором относятся: законы, сезонность, конкуренты, покупательская способность, курсы валют. На эти факторы мы совсем никак не можем повлиять. Мы не можем  их изменить. Их надо просто четко знать, и принять это как должное. Эти факторы объективны и полностью отражают реальность.

  2. К внутренним факторам относятся: продукт, реклама, ценовая политика, скидки, система мотивации, дистрибуция.  На эти фактор человек может влиять, но далеко не всегда. В первую очередь это зависит от позиции человека, в том числе, а данной организации. Эти факторы зависят во многом от политики компании.

  3. Личный вклад – к этим факторам относятся звонки, визиты, презентации, коммерческие предложения, самообучение, т.е. все то, что делает каждый сейлс ежедневно. На эту группу факторов не может повлиять никто, кроме нас самих. В наших силах изменить любой пункт в данном списке, улучшить положение, как свое, так и организации в целом. В данной группе мы может сделать все самостоятельно, чтобы улучить продажи. Поэтому эти факторы очень субъективны  и зависят лишь от индивидуального вклада продавца.

При этом, всегда остаются немало сейлзов («продавцов-середнячков»),  которые постоянно оправдываются и ищут множество отговорок своим постоянно низким продажам. Какие же аргументы они приводят, если смотреть на них с точки зрения рассмотренных факторов?

  • Они постоянно оправдываются внешними факторами: «Ну, не сезон, как же можно  продать шубу в разгар лета!»

  • Они постоянно упрекают внутренние факторы: «Да, плохая у нас реклама и скидок нет, кто же к нам пойдет, когда у Пупкина из соседнего магазина такие акции!»

  • А что же с личным вкладом?  Про личный вклад такие продавцы даже не вспоминают. Искать причину посредственных результатов своих продаж они не умеют и не хотят.

Что же делать?
Задача руководителя продаж указать таким продавцам на личные факторы, сосредоточить внимание на личностном вкладе в работу, показать, что продажи и успех они могут добиться сами, несмотря на погоду и скидки!  Надо донести до сейлзов мысль, что только благодаря своим действиям можно  сформировать перевес субъективных факторов. Продавцы могут оказывать максимально позитивное  воздействие на Клиента,  сформировать наиболее комфортную обстановку для покупки товара.
Успех продаж при этом также будет зависеть от:

  • Активной жизненной позиции продавца, особенно по отношению к потенциальному Клиенту. Плюсами будет уважительное общение, общительность, личное обаяние.

  • Важно уметь убеждать.

  • Кроме этого продавец должен грамотно и четко подавать информацию о товаре, скидках, гарантии и о марке товара. Уметь ответить на любой вопрос покупателя.

Но об этом – в следующих публикациях!